5 Tipps für die Kaltakquise: Erfolgreich neue Kund*innen gewinnen
Läuft es Ihnen beim Thema Akquise auch kalt den Rücken herunter? Egal ob gerade gegründet oder schon lange selbstständig: Die Gewinnung neuer Kund*innen stellt Unternehmer*innen immer wieder vor Herausforderungen. Kein Wunder – denn Kaltakquise erfordert oft nicht nur eine gewisse Überwindung, sondern braucht auch eine durchdachte Herangehensweise. Welche Strategien führen hier zum Erfolg? Wir nehmen die Besonderheiten der Kaltakquise genauer unter die Lupe und geben Ihnen Tipps, die Sie direkt umsetzen können.
Was ist eigentlich Kaltakquise?
Als Akquise oder Akquisition werden alle Maßnahmen bezeichnet, die zur Gewinnung von Kund*innen dienen. Die Kaltakquise ist dabei der erste Schritt – die initiale Kontaktaufnahme mit potenziellen Kund*innen. Die Wiederaufnahme eines bereits bestehenden Kontakts sowie auch die Reaktivierung von Bestandskund*innen wird Warmakquise genannt.
Vielleicht wissen Sie es aus eigener Erfahrung: Kaltakquise ist deutlich schwieriger. Es gilt, die Aufmerksamkeit auf sich zu lenken und Menschen zu überzeugen, denen Sie und Ihre Produkte oder Dienstleistungen bis zu diesem Zeitpunkt womöglich völlig unbekannt waren.
Die gängigsten Formen der Kaltakquise sind:
Telefon: Der Anruf bei möglichen Neukund*innen ohne vorherige Berührungspunkte ist besonders anspruchsvoll. Mit etwas Glück erhalten Sie so aber eine direkte Reaktion und können einen persönlichen Kontakt herstellen.
E-Mail: Per Mail können Sie mit relativ wenig Aufwand eine große Anzahl potenzieller Kund*innen erreichen. Die Erfolgsquote ist in der Regel aber gering – eine E-Mail mit unbekanntem Absender landet häufig leider direkt im Papierkorb.
Dialogpost: Personalisierte Akquise-Anschreiben oder Postkarten werden meist als Vorstufe eines Telefonats verschickt. Der Vorteil gegenüber E-Mails: Sie sind durch ihre haptischen Eigenschaften aufmerksamkeitsstärker und gehen nicht in der Flut eines digitalen Posteingangs unter.
Messe: Gerade im B2B-Bereich sind Messen ideal, um die Zielgruppe auf sich aufmerksam zu machen. Auch hier ist die Reichweite groß und die Chance, ins Gespräch zu kommen, gut. Nicht zuletzt, da die Besucher*innen mit hoher Wahrscheinlichkeit offen für Informationen und Angebote sind.
Hausbesuch: Vom typischen Staubsaugervertreter haben auch Sie sicher ein Bild vor Augen. Die Akquise direkt an der Haustür ist ein Klassiker, hat allerdings nicht den besten Ruf – sie wird von vielen als zu aufdringlich empfunden.
Google und Social Media: Auch das Schalten von Anzeigen über Google Ads oder Social Media Plattformen wie LinkedIn, Facebook oder Instagram kann als Kaltakquise bezeichnet werden. Durch den Algorithmus werden die Ads gezielt Menschen angezeigt, die interessiert sein könnten. Auf diese Weise wird die wohl größte Reichweite erzielt und Sie erhalten langfristig viele aufschlussreiche Daten zu Ihrer Zielgruppe.
Ist Kaltakquise immer erlaubt?
Ganz klar: Nein! Bei der Kaltakquise gibt es vor allem im B2C-Bereich viele rechtliche Einschränkungen zu beachten. So ist die Akquise per Telefon, E-Mail, Fax oder SMS bei Privatpersonen grundsätzlich verboten. Es sei denn, Sie holen sich vorab, zum Beispiel auf einer Messe oder per Newsletter-Anmeldung, die ausdrückliche Zustimmung ein. Werbesendungen per Post sind zulässig, sofern die Adressat*innen diese nicht explizit ablehnen.
Bei potenziellen Geschäftskund*innen im B2B-Bereich sieht das etwas anders aus – hier ist die Kaltakquise in den meisten Fällen erlaubt, wenn davon auszugehen ist, dass das betreffende Unternehmen ein legitimes Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben könnte.
Setzen Sie sich vor Beginn Ihrer Akquise unbedingt mit den rechtlichen Rahmenbedingungen Ihrer gewählten Methode auseinander! Die gesetzliche Grundlage für das Verbot der Kaltakquise im B2C-Bereich ist der § 7 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG).
5 Tipps zur Gewinnung neuer Kund*innen
Bereit für die Kaltakquise? Dann suchen Sie nicht die Nadel im Heuhaufen, sondern planen Sie Ihre Vorgehensweise Schritt für Schritt. Mit einer guten Strategie steigt Ihre Chance auf Erfolg – unsere 5 Tipps zur Gewinnung neuer Kund*innen helfen Ihnen dabei.
Tipp 1: Zielgruppe definieren
Mit dem Gießkannenprinzip kommen Sie bei der Kaltakquise meist nicht weiter. Sprechen Sie stattdessen immer gezielt die Personen und Unternehmen an, die wirklich an Ihrer Leistung interessiert sein könnten. Wer das ist, wurde bestenfalls schon im Rahmen Ihres Businessplans definiert. Wenn nicht, ist jetzt der richtige Zeitpunkt für eine detaillierte Markt- und Wettbewerbsanalyse! So vermeiden Sie Kosten und Aufwand durch Streuverluste und kommen am Ende schneller zum Ziel.
Tipp 2: Ansprechpartner*innen finden
Wenn Sie im B2B-Bereich Kaltakquise betreiben möchten, reicht es nicht aus, nur das betreffende Unternehmen zu kennen. Finden Sie heraus, wer dort die Entscheidungen trifft! Versuchen Sie, direkt mit diesen Personen in Kontakt zu treten, damit sich Ihre Anfrage nicht auf langen Dienstwegen verläuft. Neben der Firmenwebsite helfen Quellen wie Xing, LinkedIn oder Google bei der Recherche. Grundsätzlich gilt: Adressieren Sie Ihre Akquise-Maßnahme immer so konkret wie möglich.
Tipp 3: Den richtigen Ton treffen
Informieren Sie sich vor jeder Kontaktaufnahme genau über Ihre Gesprächspartner*innen und versetzen Sie sich in die Lage Ihrer potenziellen Kund*innen: Was sind deren Bedürfnisse? Wie können Sie diese mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen bedienen? Welche Argumente sollten Sie bringen, um zu überzeugen? Sowohl im Gespräch als auch bei E-Mails, Briefen und Co. ist eine klare Kommunikation entscheidend – kommen Sie direkt zum Punkt, vermeiden Sie Fachbegriffe und umständliche Erklärungen. Gerade beim Erstkontakt haben Sie oft nur wenig Zeit und sollten diese bestmöglich nutzen.
Tipp 4: Tools verwenden
Insbesondere bei groß angelegten Akquise-Maßnahmen verliert man leicht den Überblick. Ein sogenanntes Customer Relationship Management System (CRM) sorgt für Ordnung: Mithilfe einer Software können Sie dokumentieren, wann Sie mit wem auf welche Weise in Kontakt getreten sind und worum es ging. Auch Vorlagen zum E-Mail-Versand lassen sich darüber erstellen und automatisch verschicken. Im Netz finden Sie eine Vielzahl von CRM-Anbietern und Softwares mit unterschiedlichen Funktionen, passend zu Ihren Bedürfnissen.
Tipp 5: Dranbleiben!
Aller Anfang ist schwer – das gilt für die Akquise ganz besonders. Lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn Ihre Maßnahmen nicht direkt zum Erfolg führen. Fragen Sie sich stattdessen, was Sie vielleicht noch verbessern können und versuchen Sie es erneut. Und nicht vergessen: Auch Adressat*innen, die nicht direkt Interesse zeigen, können zu einem späteren Zeitpunkt vielleicht zu Ihren Kund*innen werden. Nehmen Sie den Ball also ruhig wieder auf und bleiben Sie dran. Den ersten Schritt haben Sie bereits geschafft!
Wie effektiv ist Kaltakquise wirklich?
Ohne Kund*innen kein Business – und keine Kund*innen ohne Akquise. Auch wenn Kaltakquise nicht immer funktioniert, ist sie in den meisten Fällen notwendig, um das eigene Unternehmen auf Erfolgskurs zu bringen. Wägen Sie ab, welche Maßnahmen in Ihrem speziellen Fall am geeignetsten erscheinen und testen Sie verschiedene Strategien aus. Auf diese Weise lernen Sie viel über Ihre Zielgruppe und können Ihr Angebot langfristig noch besser platzieren.
Sind Sie noch unsicher, welche Kund*innen Sie eigentlich ansprechen möchten oder braucht Ihre Geschäftsidee noch den letzten Schliff? Dann nutzen Sie jetzt die Möglichkeit unserer kostenlosen Erstberatung und lassen Sie uns über Ihr Gründungsvorhaben sprechen!
