Welche Faktoren sollten Gründer bei der Preisgestaltung beachten?
Stephen (38) plant im Rahmen einer Existenzgründung in Dortmund einen Heizungs- und Sanitärbetrieb zu eröffnen. Während er seinen Businessplan erstellt, macht er eine Markt- und Wettbewerbsrecherche um mehr über die Stundensätze der Kollegen zu erfahren. Welche Preise soll er aufrufen?
Keine Frage: Der Preis ist der effektivste Hebel, um das operative Ergebnis positiv zu beeinflussen. Deswegen ist es besonders am Anfang wichtig, die Weichen richtig zu stellen.
Folgende Überlegungen sollten Sie bei der Preisgestaltung berücksichtigen:
1. Der Businessplan
Was sind Ihre wichtigsten kommerziellen Treiber und haben Sie alle berücksichtigt? Wovon hängt es ab, dass Ihre Kosten steigen und wann können Sie diese durch Ihre Umsätze abfedern? Haben Sie Provisionen und andere Marketingkosten in Ihrer Kalkulation berücksichtigt? Wann erwarten Sie erste Umsätze und wie passen diese zeitlich mit den Kosten zusammen?
2. Der Kunde
Wer sind Ihre Zielkunden und wieviel sind diese bereit zu zahlen? Häufig sind Ihre Kunden bereit mehr zu zahlen, als Sie denken. Im schlimmsten Fall kaufen Kunden ein „billiges“ Produkt nicht, weil sie Zweifel an der Qualität des Produktes haben.
Deswegen ist es wichtig, über Kundenbefragungen herauszufinden, was besonders geschätzt wird und wie Sie sich preislich positionieren können.
3. Der Wettbewerb
Wer sind Ihre Wettbewerber und wie wollen Sie sich diesen gegenüber positionieren? Wenn Sie gute Argumente haben, warum Ihre Produkte im Vergleich zum Wettbewerb besser sind, können Sie auch über dem Wettbewerbsniveau anbieten. Schauen Sie auch in die Zukunft: Wie wird sich der Wettbewerb entwickeln, wenn Sie an den Markt gehen und wie planen Sie darauf zu reagieren?
Diese kurze Zusammenfassung gibt nur einen kleinen Überblick über die vielen Parameter der Preisgestaltung, die Sie als Unternehmensgründer beachten sollten. In der Praxis ist es oft schwer, den Preis bei gegenläufigen Trends zu optimieren. Mit der Zeit können Sie aber Erfahrungswerte sammeln, wenn Sie die Markt- und Preisbeobachtung von Anfang als Instrument für Ihr Marketing begreifen.
