Wie begeistere ich meine Kunden oder Partner mit einem Elevator Pitch

Elevator Pitch? Das Verkaufsgespräch im Aufzug? Man könnte ihn auch die Rote-Ampel Selbstdarstellung nennen, oder die Supermarktschlangen Präsentation. Gemeinsam haben diese Situationen, dass für eine kurze Zeit die Beteiligten nichts anderes tun können als warten und aus dieser „toten“ Zeit kann eine Chance werden: Sie können sich und Ihre Tätigkeit in einer kurzen Selbstdarstellung präsentieren!

Woher kommt der Begriff „Elevator Pitch“?

Entstanden ist der Begriff des Elevator Pitches in den USA – in den 80er Jahren wollten aufstrebende Vertriebler mit ihren Chefs über Ideen und Probleme sowie deren möglichen Lösungen sprechen, hatten dazu aber kaum Gelegenheit. Die einzige Chance, auf den Boss einzuwirken, bot sich darin, ihnen in den Aufzug nachzuspringen und sie in möglichst kurzer Zeit zu überzeugen. Der Elevator Pitch war geboren – und entwickelte sich weiter. In den 90er Jahren ging es nicht mehr um den Boss, sondern um Investoren. Wenn Telefonate, Briefe und Emails keine Antwort erhielten, fuhr man zu den Büros der Investoren, meist in Hochhäusern angesiedelt, und versuchte sie im Aufzug zu erwischen. Auch hier brachte man in kürzester Zeit sein Anliegen auf den Punkt und hoffte auf Erfolg.

Zwei Gründe für die Vorbereitung eines Elevator Pitch

Egal in welcher Situation – ob es nun um Verbesserungen im eigenen Unternehmen oder die eigene Geschäftsidee geht – der Elevator Pitch hat sich bewährt. In 30 Sekunden wird die eigene Vision auf den Punkt gebracht. Dabei hat die Vorbereitung eines Elevator Pitches zwei große Pluspunkte: 1. Sie haben in jeder Situation die richtigen Worte parat, je nach Gesprächspartner können Sie gut vorbereitet die richtigen Argumente aufführen und eine Geschäftsmöglichkeit ausnutzen. 2. Das Alleinstellungsmerkmal Ihres Geschäftsvorhabens ist der Fokus eines Elevator Pitches und Sie verlieren ihn so nie aus den Augen.

Welche Inhalte hat ein Elevator Pitch?

Das Internet ist voller Anleitungen für das Schreiben eines guten Elevator Pitches. Was sie alle gemein haben: Üben, üben, üben. Die überzeugende Kurzansprache will gelernt und vor allem an den jeweiligen Gesprächspartner angepasst sein, wobei auswendig gelerntes Aufsagen nicht zum Ziel führt. Besonders die Anpassung an den jeweiligen Gesprächspartner kann je nach Spontanität der Situation eine Herausforderung sein – je besser man seinen Elevator Pitch vorbereitet hat, desto schneller kann man ihn auch entsprechend modifizieren. Zur Erstellung des Elevator Pitches stellt man sich folgende Fragen: Wer bin ich? Was tue ich? Warum tue ich es? Und für wen tue ich es? Dabei gilt es immer im Fokus zu behalten, was meine Tätigkeit von der anderer unterscheidet und welche Probleme gelöst werden.

Die Elemente des Elevator Pitch

Der Aufbau der Kurzpräsentation orientiert sich an dem aus dem Marketing bekannten Konzept AIDA – Attention, Interest, Desire, Action.

1. Aufmerksamkeit erregen: Warum sollte Ihr Gegenüber Ihnen zuhören, wie können Sie sein Interesse wecken?
2. Alleinstellungsmerkmal präsentieren: Warum sollte Ihr Gegenüber mit Ihnen und nicht jemand anders zusammenarbeiten, was machen Sie anders und/oder besser als die Konkurrenz?
3. Aktivierung mit einer Frage: Wie können Sie mit Ihrem Gesprächspartner eine Konversation beginnen. Ein guter Elevator Pitch ist eine Einladung zum Gespräch, nicht nur ein Werbeslogan.
4. Aufruf zur Aktion: Beendet wird der Elevator Pitch mit einer Aufforderung zum Handeln. Am besten hat man eine Visitenkarte oder ähnliches dabei, damit der Gesprächspartner etwas Handfestes aus dem Gespräch mitnehmen kann und in der Folge eine Kontaktaufnahme seinerseits möglich ist.

Wo und wann kommt der Elevator Pitch zum Einsatz?

Nicht nur im Aufzug kann man den Elevator Pitch mit Erfolg einsetzen. Im Vorstellungsgespräch wird der potenzielle Arbeitgeber ohne viele Wort von den eigenen Qualitäten überzeugt. Besonders wichtig: Welche Ihrer bereits erworbenen Qualifikationen sind für die angestrebte Position relevant? Für Selbstständige sind vor allem Messen eine Möglichkeit viele mögliche Geschäftspartner kennen zu lernen und Kontakte zu knüpfen. Gleichzeitig sind diese jedoch oftmals sehr gut besucht und die Zeit knapp. Intensive Gespräche entstehen nur, wenn in den ersten Minuten ein gegenseitiger Mehrwert festgestellt wird. Der gute Elevator Pitch schafft hier eine schnelle Grundlage für den weiteren Austausch. Dies gilt auch für Netzwerktreffen wie Meetings von Berufsverbänden und After-Work-Partys. Mit einer gelungenen Selbstdarstellung hinterlassen Sie einen bleibenden Eindruck. Ebenso gehören Zufallskontakte zu den Einsatzmöglichkeiten des Elevator Pitches. Im Café kommen Sie ins Gespräch mit dem Tischnachbarn oder bei einem Abendessen bei Freunden treffen Sie auf den Geschäftsführer eines Unternehmens, mit dem Sie gerne zusammenarbeiten möchten: Die perfekte Gelegenheit für Ihre Kurzpräsentation.