Wie gewinne ich als Gründer erste Kunden?
Cem (38) spielt mit der Idee in Mülheim eine Gebäudereinigung zu gründen. Er zögert jedoch, weil er von seinen Fähigkeiten im Vertrieb nicht hundertprozentig überzeugt ist. Er fragt sich: Wie kann ich als Gründer meine ersten eigenen Kunden gewinnen?
Für viele Menschen, die keine Verkaufserfahrung haben, ist es gerade zu Anfang Ihrer Selbständigkeit eine große Herausforderung die ersten Kunden zu finden. Aller Anfang ist schwer! Für jeden!
Nichts ist im Vertrieb wichtiger als Erfahrung. Sie können noch so viel Marketing und Vertrieb studieren, Veranstaltungen besuchen und Bücher lesen: Einfacher und besser wird es erst, wenn Sie viel praktische Erfahrung sammeln.
Dass gute Vertriebler in jeder Verkaufssituation cool bleiben, dem Druck standhalten und keine Regungen zeigen, ist ein Mythos. Selbst die wenigsten Profis können das. Und wenn doch stellt sich die Frage: kommt das beim Interessenten überhaupt gut an? Die persönlichen Schwächen, die Verkäufern oft unangenehm sind und die Nervernflattern verursachen, sind aus der Sicht des Gegenübers oft gar nicht so schlimm. Offenheit, Nervosität und nicht immer eine Lösung parat zu haben wirkt menschlich und in vielen Fällen sogar sehr sympathisch.
Wichtig ist: Jeder der Beteiligten spielt seine besondere Rolle und möchte sein Ziel erreichen. Ihr Ziel als Verkäufer ist es, den Auftrag zu holen. Der Kunde möchte den Auftrag vergeben oder ein Produkt kaufen, aber nur dann, wenn für Ihn die Konditionen stimmen. Vielleicht hat der Kunde bei diesem Prozedere mehr Verhandlungserfahrung als Sie? Das macht nichts: auch er hat irgendwann einmal angefangen. Wenn er Ihre fehlende Erfahrung und Nervosität zu sehr ausnutzt, dann stellen Sie sich die Frage, ob Sie diesen speziellen Kunden überhaupt gewinnen möchten.
Es gibt aber auch noch einen anderen Weg: Man kann die fehlende Erfahrung
auch durch eine gute Vor- und Nachbereitung ausgleichen. Bereiten Sie sich also gut auf jeden Termin vor, egal, ob persönlicher Termin, Online-Meeting oder Telefonat. Vorbereitung ist wichtig! Überlegen Sie sich im Vorfeld eine
Gesprächsstruktur und wichtige Punkte.
Vier Tipps für die Vorbereitung
- Notieren Sie ein paar Formulierungen für den Einstieg ins Gespräch und den Smalltalk.
- Überlegen Sie sich ein Minimalziel (z.B. einen Meilenstein Richtung Geschäftsabschluss) und Maximalziel (z.B. Geschäftsabschluss), das Sie im Gespräch erreichen möchten.
- Nehmen Sie sich fest vor, den Kunden ausreden zu lassen und aufmerksam zuzuhören. So erfahren Sie wichtige Informationen, die Sie später verwenden können, um passgenaue Lösungen zu präsentieren.
- Vergessen Sie nicht, zu vereinbaren, wie es nach dem Termin weitergehen soll. Klären Sie, wer sich wann meldet und welche Schritte folgen.
Drei Tipps für die Nachbereitung
- Bedanken Sie sich beim Kunden für das Gespräch und schicken Sie ihm eine Gesprächszusammenfassung. So sind sie mit Ihm auf dem gleichen Stand.
- Analysieren Sie sich selbst. Was hat gut geklappt und womit waren sie unzufrieden. Verwenden Sie wenn möglich das Feedback des Kunden.
- Holen Sie sich auch bei verlorenen Aufträgen ein Feedback. Hierbei gibt es manchmal die wichtigsten Infos für die Zukunft.
Machen sie das, was Ihnen gut tut, aber nutzen Sie es nicht als Ausrede
Finden Sie den Vertriebsweg, der Ihnen guttut. Nicht jeder hat die gleichen Vorlieben und Stärken. Der eine telefoniert lieber und der andere ist eher der Kreative. Heutzutage hat man die verschiedensten Möglichkeiten, sich zu spezialisieren und Kunden zu suchen und zu finden. Finden Sie heraus was Sie besonders gut können und was Ihnen häufig gelingt. Es bringt einfach nichts, z.B. telefonische Akquise zu betreiben, wenn Sie dafür absolut nicht der Typ sind.
Aber denken Sie immer daran: Aller Anfang ist schwer! Nutzen Sie das nicht als Ausrede, nur weil ein bestimmter Weg unbequem und anstrengend ist und immer wieder Rückschläge bereithält. Es wird mit jeder Erfahrung leichter und mit dem Erfolg steigt auch die Motivation!
Und außerdem: Hat man erstmal seinen eigenen Kundenkreis aufgebaut, läuft manches vertrieblich sogar von ganz alleine.
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