Forecast – Wie Existenzgründer die Zukunft vorhersagen

„Prognosen sind schwierig, vor allem, wenn sie die Zukunft betreffen“. Mit diesem Zitat spricht Mark Twain sicher vielen Existenzgründern aus der Seele. Vorhersagen zu Umsatz und Gewinn zu treffen gleicht in der Anfangsphase eines Unternehmens fast dem Blick in die Kristallkugel. Dennoch sollten Gründer ihre Zahlen planen und diese sollten, nicht nur gegenüber Kapitalgebern, auch valide und belastbar sein. Pi mal Daumen und zu viel Optimismus sind dann schlechte Ratgeber. In der betrieblichen Praxis ist dann oft von Forecast die Rede. Dieser Begriff aus dem Unternehmens-Controlling hat auch für Gründer Bedeutung.  

Stürmisch bis heiter – Wie realistisch sind Prognosen?

Forecast bedeutet erst mal nichts anderes als eine Prognose, meist mit einem kürzeren Zeithorizont als die Unternehmensplanung. Und schon taucht die nächste Frage auf: Was ist eigentlich der Unterschied zwischen Forecast und Planung? Tatsächlich werden in der betrieblichen Praxis die Begriffe gerne vermischt. Planung fasst dabei die längerfristige Entwicklung des Unternehmens zusammen. Sie basiert auf einer Markt- und Konkurrenzbeobachtung, setzt Ziele für Marketing, Vertrieb und Produktentwicklung und leitet daraus konkrete Maßnahmen ab. Jeder kennt es aus seinem Leben, Pläne sind gut, aber sie passen nicht immer zur Realität. Deshalb kommt in Unternehmen die konkretere Vorhersage mittels Forecast zum Einsatz. Dabei werden die Vorhersagen anhand messbarer und belastbarer Faktoren getroffen. Das können Erfahrungswerte aus den vorangegangenen Geschäftsjahren sein, aber auch Umsätze, die sich mit großer Wahrscheinlichkeit innerhalb eines kurzen Zeitrahmens realisieren lassen, weil beispielsweise bereits Verabredungen mit Kunden getroffen wurden oder bestimmte umsatzrelevante Ereignisse vor der Tür stehen.

Wie können Existenzgründer einen Business-Forecast erstellen?

Ziel des Forecast ist es, die erwartete Umsatzentwicklung zu prognostizieren und nicht nur eine erhoffte Entwicklung der Verkäufe. Damit stellt das Forecasting eine realitätsnähere Prognose dar, die dem Unternehmensziel eine dauerhafte Zahlungsfähigkeit sicherzustellen, näher kommt. Wichtig ist, dass damit die Planung nicht ersetzt, sondern eher ergänzt wird. Für Gründer ist das nicht immer ganz einfach, denn verlässliche Zahlen aus vergangenen Perioden haben sie noch nicht zur Verfügung. Deshalb bietet es sich für junge Unternehmen an, auf Quartalsbasis einen Forecast zu erstellen und dabei die rosarote Brille auch mal zur Seite zu legen. Um möglichst objektiv auf die aktuelle und erwartbare Lage zu blicken, kann es für Gründer am Anfang von Vorteil sein, sich externe Expertise durch Berater oder branchenerfahrene Akteure ins Team zu holen.

Wie machen große Unternehmen einen Forecast?

Zur Vollständigkeit sei erwähnt, dass in größeren Betrieben zwei unterschiedliche Strategien für ein Forecast zum Einsatz kommen. Bei der Top-Down-Strategie werden Umsatzziele der Geschäftsleitung in den unteren Hierarchieebenen operationalisiert. Im Gegensatz dazu funktioniert die Bottom-Up-Strategie, wo die Zahlen von den Mitarbeitern an der Basis, beispielsweise im Vertrieb, gemeinsam den Forecast erstellen. Für Existenzgründer sind in der Regel beide Strategien in den ersten Jahren nicht von Bedeutung. Sie müssen vor allem im ersten Jahr einen praktikablen Weg zwischen Kristallkugel und Experteneinschätzung finden. Das eine richtige Verfahren, auf das sich Gründer stützen können, gibt es nicht.

Worst-Case Szenario und Best Case Szenario

Deshalb arbeiten Gründer oft mit Szenarien, um ihre Umsätze zu prognostizieren. Ein Worst-Case-Szenario, bei dem der ungünstigste Verlauf angenommen wird und dem Best-Case-Szenario, bei dem die optimistischen Prognosen noch übertroffen werden. Zwischen beiden Extremen wird sich in den meisten Fällen die Realität bewegen. Dennoch sollten Gründer auf die Szenarien vorbereitet sein, um wirksam reagieren zu können. Bleibt beispielsweise ein Großteil der geplanten Umsätze aus, muss schnell die Ursache gefunden und nachgebessert werden, sonst ist es schnell vorbei mit dem eigenen Unternehmen. Es ist daher ratsam, zunächst den Mindestumsatz zu ermitteln, bei dem alle Kosten gedeckt sind und die Existenz des Unternehmens gesichert ist. Aber auch auf der anderen Seite können Maßnahmen erforderlich sein. Werden nämlich viel mehr Produkte nachgefragt als zuvor prognostiziert, wird ebenso schnelles Handeln erforderlich. Das in der Anfangsphase nicht alle Erwartungen erfüllt werden können, ist völlig normal und sollte Gründer nicht erschrecken. Finden Gründer allerdings einen pragmatischen Weg für ihren Forecast, haben sie ein wirksames Instrument zur Steuerung ihres jungen Unternehmens in der Hand.

 

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